最近我們開始與印尼公司展開合作，
也讓我重新感受到這個國家的商業文化，
既保守、又務實；既好客、又非常會談判。
以下是我在印尼前線做生意的真實觀察。
一、印尼對新事業很保守，細節一定問到底
印尼對外資、新產品、新商業模式通常採取「安全優先」的態度。
因此在溝通期間，他們會不斷地：
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詳細詢問產品規格
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了解進口流程
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計算每一筆相關費用
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評估他們能否獲得足夠利潤
他們想做生意，但他們一定要「算得清楚、算得安心」。
這種細緻程度在東南亞國家中屬於比較高的。
二、獎金文化強烈：抽傭、激勵是印尼商務的底層邏輯
印尼是一個非常盛行獎金、小費、抽成制度的市場。
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業務靠獎金與抽佣
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門市靠銷售獎勵
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專案合作也會考慮佣金分配
因此印尼企業在計算生意成本時，
不只是看產品本身，而是會把：
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預期獎金
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業務抽成
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行銷支出
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執行費用
全部算在一起，才能決定是否值得合作。
不理解這一點，很難談好印尼生意。
三、印尼客戶殺價能力驚人：功課做得比你想像的多
我遇到的印尼客戶普遍非常會談判。
他們會：
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先去市場比各家設備價格
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找到更便宜的替代品
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研究同等功能的機器
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做足功課再上談判桌
他們的策略很直接：
要好產品，但不想花太多錢。
甚至會提出：
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「初期能不能免費提供設備？」
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「能不能先寄放機器？」
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「能不能先贏市場再談利潤？」
對他們來說，「能要到多少算多少」，
但他們依然保持禮貌、語氣溫和。
這也是印尼談判最有趣的地方：
你會被殺價殺到見骨，但心裡卻不會生氣。
四、印尼的商務關係鏈：競爭激烈但仍以和為貴
印尼市場競爭激烈，品牌之間互有較勁，
但很少看到劍拔弩張或說對方壞話的場面。
我觀察到：
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競爭對手之間互相遇見時仍然微笑
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彼此保持禮貌、尊重
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大家都知道市場夠大
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也知道做人比做生意更重要
這種商務文化讓你感受到：
競爭可以激烈，但人與人的相處仍然溫和。
五、對價格高度敏感：差一點點錢就會影響決策
印尼人對價格差異非常敏感。
比方說：
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小店多 3～5 塊台幣
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設備貴 1～3%
你就會發現周邊印尼人立刻注意，
並且毫不猶豫選擇便宜的那邊。
原因很大：
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人均收入仍不算高
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消費者習慣精打細算
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價值與價格需要非常吻合
如果價格高，你就必須讓服務好「很多」。
否則他們不會買單。
六、談判時很和平，但不給低價＝不會真的行動
這次前往印尼洽談合作，雖然客戶殺價殺得很凶，
但態度依然非常禮貌，談話也十分心平氣和。
然而我也明白：
如果我們不能給到他們心目中的低價，
他們嘴上說會推廣我們的產品，
但實際上不會真正「動起來」。
印尼市場就是這樣務實：
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說話很客氣
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招待很熱情
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相處非常舒服
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但決策用「價格」說話
這不是不合作，而是需要更長時間培養信任。
結語：印尼是一個禮貌、務實、精算、且極具潛力的市場
在印尼做生意，你會感受到：
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談判激烈
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氛圍和平
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人情味濃
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市場大
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年輕人多
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成長速度快
這是一個讓你覺得「很值、很值得投入」的國家。
印尼市場有禮貌、有邏輯、有耐心，也值得長期深耕。
